Grupa docelowa - opis. Jak określić grupę docelową?

Grupa docelowaGrupa docelowa to Twoi potencjalni klienci, do których możesz skierować ofertę produktów lub usług. Uzyskanie potrzebnych informacji to pierwszy etap skutecznej strategii sprzedażowej. Pominięcie tego etapu i brak danych może spowodować, że zrujnujesz budżet reklamowy, ponieważ skierujesz ofertę do niewłaściwych osób. W jaki sposób możesz określić swoją grupę docelową, aby stworzyć efektywną kampanię marketingową?

Grupa docelowa  - charakterystyka

Grupa docelowa to osoby, które są zainteresowane Twoją ofertą. Brak targetu powoduje, że wiele osób próbuje intuicyjnie prowadzić działania marketingowe. Jednak najczęściej to wyłącznie liczenie na szczęście. Natomiast określenie grupy docelowej i jej analiza, pozwala opracować skuteczne kampanie marketingowe, które zmieniają leady w rzeczywistych klientów. To tzw. snajperski marketing, który buduje rozpoznawalność marki, zapobiega rujnowaniu budżetu reklamowego i w efekcie zwiększa zyski. Żeby poznać osoby zainteresowane ofertą, musisz stworzyć profil Idealnego Klienta (Buyer Persona), w skrócie IK. Awatar klienta to analiza, która dostarcza informacji na temat klienta, t.j.:

  • kim jest?
  • co robi?
  • co go motywuje?
  • czego się boi?
  • czego potrzebuje?

Wyobrażasz już sobie swojego IK? Jeśli nie, to poznaj konkretne wskazówki, które ułatwią Ci opracowanie tego etapu kampanii marketingowej. Nie wszystkie z poniższych informacji musisz posiadać, ale im lepiej poznasz swoich odbiorców, tym większe efekty uzyskasz.

Jak określić grupę docelową? - porady

Twój target może składać się z klientów indywidualnych (B2C) lub firm (B2B). Bez względu na to pamiętaj, że nawet za największymi korporacjami zawsze stoją ludzie. Z tego powodu Twój marketing nie może być bezduszny, lecz powinieneś/powinnaś go kierować do określonego grona osób. Poznaj kilka kluczowych kwestii, związanych z tworzeniem idealnego marketingu snajperskiego.

1. Określenie danych demograficznych grupy docelowej

Uzyskanie danych demograficznych, pozwoli Ci kierować reklamy do konkretnej grupy potencjalnych klientów. Z tego powodu uzyskaj odpowiedzi na następujące pytania:

  • jak nazywa się? - nadanie nazwy (np. imienia) idealnemu klientowi, ułatwia sobie go wyobrazić;
  • ile ma lat? - określ przedział wiekowy - pozwoli to Ci m.in. targetować reklamy na portalach społecznościowych;
  • jaką ma płeć? - ma kluczowe znaczenie w przypadku oferty skierowanej wyłącznie dla kobiet (np. zabiegi odmładzające) lub tylko dla mężczyzn (np. usługi barberskie). Oczywiście Twoja kampania marketingowa może być skierowana równocześnie do obu płci, np. ubezpieczenia, usługi księgowe, kredyty, doradztwo podatkowe itd.;
  • jakie jest jego/jej miejsce zamieszkania? - w zależności od branży i niszy, miejsce zamieszkania klientów może wpływać na ich zwyczaje oraz decyzje zakupowe, gdyż przykładowo większości osób z centrum wielkiego miasta nie będzie interesowała uprawa roli;
  • jakie jest jego/jej wykonywany zawód lub stanowisko pracy? - w każdym zawodzie ludzie mają problemy. Praca na określonych stanowiskach, wiąże się też z wynagrodzeniem i zamożnością. Im więcej zarabia klient, tym droższe usługi lub produkty może kupić;
  • jaki ma stan cywilny i dzietność? - klienci posiadający rodzinę, mają specyficzne problemy, które możesz rozwiązać za pomocą swojej usługi;

2. Określenie profilu psychologicznego grupy docelowej

Kolejnym krokiem, który pozwoli Ci określić grupę docelową, to stworzenie profilu psychologicznego idealnego klienta. Dzięki temu zrozumiesz, w jaki sposób myśli i jakimi kryteriami kieruje się przy zakupie podobnych produktów lub usług. Z tego powodu zdobądź następujące informacje:

  • hobby i spędzanie wolnego czasu - poznanie hobby ma kluczowe znaczenie w przypadku usług związanych m.in. z rozrywką. Z kolei informacje o tym, jak persona spędza czas, pozwolą Ci opracować skuteczną ofertę. Jeśli Twoi odbiorcy czytają książki, oglądają filmy itd., to poznaj ich tematykę;
  • wartości nadrzędne Twojej grupy docelowej - większość osób twierdzi, że wartościami najwyższymi są dla nich: zdrowie i rodzina. Natomiast analizując zachowania, można stwierdzić, że często postępują wbrew tym wartościom, np. palą papierosy, nie dotrzymują słowa danego bliskim itd. Poznanie prawdziwych wartości, pozwoli Ci opracować ofertę, która trafi w prawdziwe potrzeby klientów, niczym strzała w środek tarczy;
  • priorytety - kojarzone są z wartościami idealnych klientów, ale to odrębny aspekt. Dla przedsiębiorcy, priorytetem może być rozwój firmy i zwiększenie zysków. Z kolei pracownicy, często chcą awansować na wyższe stanowiska, aby zarabiać więcej oraz poczuć się docenionymi. Dla kobiet priorytetem może być odmłodzenie cery, utrata wagi, poznanie partnera itd. Każdy klient posiada swoje określone priorytety, które warto poznać;
  • problemy - tak jak i priorytety, tak każdy ma też swoje problemy, z którymi powinieneś/powinnaś się zapoznać, zanim w ogóle zaczniesz tworzyć ofertę. Twoja usługa musi rozwiązywać najbardziej palące problemy, które spędzają klientowi sen z powiek. Ludzie często piszą o swoich problemach na forach, grupach dyskusyjnych, w mediach społecznościowych itd. Jeśli prowadzisz biznes, to poproś klientów o wypełnienie anonimowej ankiety lub zapisz problemy, które poznasz. Każda branża rozwija się, przez co klienci zmagają się z nowymi problemami, które możesz rozwiązać nowym produktem lub usługą;
  • potrzeby - są związane zarówno z życiem zawodowym, jak i prywatnym. Z tego powodu Twoja oferta musi stanowić rozwiązanie tych problemów. Pamiętaj, że produkt lub usługa to tylko narzędzie, które przenosi klienta z miejsca A (niekorzystnego) do miejsca B (po rozwiązaniu problemu) - tzw. ścieżka zakupowa. Możemy to porównać do podróży pociągiem, którym klient może przejechać z Warszawy do Poznania. Pociągiem jest Twoja usługa, zaś Poznań to miejsce docelowe podróży, który jest symbolem korzyści klienta. Ważny jest komfort podróży, który możemy porównać do jakości Twoich usług. Pamiętaj, że dla klienta najważniejsze są korzyści, które odniesie po skorzystaniu z produktu lub usługi;
  • obiekcje - są najczęściej związane z zakupem produktu lub usługi. W większości branż panuje wysoka konkurencja, a klienci sceptycznie podchodzą do różnych ofert. Obawiają się, czy produkt lub usługa naprawdę rozwiąże ich problemy. Obiekcje są najczęściej związane z ryzykiem, które podejmuje klient, decydując się na skorzystanie z oferty. Poznanie obiekcji klientów pozwala je zneutralizować, m.in. w lejku sprzedażowym i przekonać do zakupu.

Jeśli miałbyś/miałabyś zapamiętać 3 najważniejsze punkty z tej części, to należą do nich:

  • problemy,
  • potrzeby,
  • obiekcje.

Z reguły skupienie się na tych kwestiach doprowadzi do "małego sukcesu".

3. Jak grupa docelowa podejmuje decyzje zakupowe?

Każdy dokonuje zakupu pod wpływem różnych czynników. Z tego powodu warto uzyskać odpowiedzi na następujące pytania:

  • co skłania klienta do skorzystania z oferty?
  • jak często dokonuje zakupów?
  • które funkcje lub cechy najbardziej ceni w ofercie?

4. Poznaj zachowania grupy docelowej w Internecie

Jeśli chcesz skutecznie dotrzeć z ofertą do potencjalnych odbiorców i zwiększyć sprzedaż, to uzyskaj następujące informacje:

  • ile czasu klient spędza aktywnie w internecie?
  • z jakich urządzeń korzysta (telefon, tablet, laptop, PC)?
  • czy i z jakich kanałów social media korzysta (biernie, aktywnie, umiarkowanie)?
  • jakimi treściami interesuje się najbardziej?
  • na jakich stronach szuka informacji w internecie?

Grupa docelowa to Twoi klienci, o których powinieneś/powinnaś uzyskać potrzebne informacje. Oferta kierowana do wszystkich, najczęściej nie trafia do nikogo, dlatego opracowanie profilu idealnego klienta to pierwszy krok skutecznego marketingu. W zależności od branży, typu sprzedawanych produktów lub świadczonych usług, możesz mieć kilka grup docelowych, które powinieneś określić.

Komentarze