Generowanie leadów B2B - skuteczne praktyki

Generowanie leadów B2BDostrzeganie nowych potencjałów na rynku i nieustający rozwój stanowią nieodłączne elementy prowadzenia biznesu. Od lat obserwujemy liniowy wzrost firm i projektów stawiających na innowacje. Rozwiązania technologiczne ułatwiają pozyskiwanie klientów jednocześnie obniżając koszty prowadzonych działań. Jest to szczególnie ważne przy sprzedaży B2B. Co zrobić, by zwiększyć skuteczność strategii marketingowo-sprzedażowej i zbudować skuteczny proces generowania leadów?

Co to jest lead?

Na początku odpowiedzmy na pytanie: "czym jest lead?". W kontekście B2B leadem jest firma potencjalnie zainteresowana oferowanym przez nas produktem lub usługą, która w dobrowolny sposób udostępniła dane kontaktowe w postaci: imienia i nazwiska, numeru telefonu oraz adresu e-mail. Leady mogą być generowane zarówno za pośrednictwem strony internetowej firmy, jak i innego serwisu.

Generowanie leadów B2B - czym jest?

Pozyskiwanie kontaktów do osób, które potencjalnie mogą zostać naszym klientem, to nic innego jak generowanie leadów.

Zanim klient zdecyduje się na wysłanie wiadomości za pośrednictwem formularza lub pobierze e-booka itp., musi być pewny dwóch rzeczy. Pierwsza z nich to dostrzeganie wartości materiału do pobrania, czy np. zapisania się na webinar, która skłania go do pozostawienia kontaktu w zamian. Druga dotyczy bezpieczeństwa przekazywanych danych i świadomości, w jaki sposób zostaną wykorzystane.

Nigdy nie zapominaj o aspektach prawnych. Generowanie leadów wymaga spełnienia obowiązku informacyjnego w postaci udostępnienia informacji klientowi, w jakim zakresie jego dane będą przetwarzane.

Jak generować leady B2B?

Content marketing

Początek działań marketingowych B2B jest oparty na budowaniu treści. Ścieżka zakupowa powinna prowadzić klienta przez zaplanowany, wysokiej jakości content. Sprawdź, co jest interesujące dla Twojej grupy docelowej korzystając z narzędzi takich jak: Google Trends, czy Answer the Public. Odpowiedz na wszelkie pytania i wątpliwości klientów, które mogą się pojawić w procesie zakupowym. Monitoruj zachowania użytkowników z Google Analytics, sprawdzaj, z jakiego źródła trafiają na Twoją stronę oraz które artykuły mają najwyższy wskaźnik konwersji. Rozwijaj te treści, aktualizuj i pozycjonuj. Pamiętaj też o właściwym CTA, które w prosty sposób poprowadzi klienta w pożądanym kierunku.

Stosowanie lead magnet, darmowej zachęty do pozostawienia danych powinno nawiązywać do treści zamieszczanych na naszej stronie. Każda udostępniana wartość spójna z prowadzonymi przez nas działaniami w zamian za pozyskane dane, umożliwi wygenerowanie leada, dzięki czemu będziemy mogli rozpocząć prowadzenie spersonalizowanej komunikacji.

System generowania leadów z wielu źródeł - DMSales

Prospecting

Informacja o potencjalnym kliencie, która nie zawiera żadnych danych umożliwiających nawiązanie kontaktu, jest nazywana prospektem marketingowym. Prospekt, to także użytkownik odwiedzający naszą stronę, który nie zrobił kolejnego kroku i nie pozostawił danych.

Wdrożenie systemu DM Sales umożliwia weryfikację osób odwiedzających stronę, jeżeli ich dane są dostępne w bazie. Wystarczy dodanie krótkiego kodu, by skrypt rozpoczął ich analizę, a następnie udostępniał informacje w projekcie.

Będziesz mógł inaczej poprowadzić rozmowę z klientem odwiedzającym wyłącznie stronę główną, niż z takim, który dotarł do cennika.

Cold calling

Proces generowania leadów może zostać wsparty poprzez cold calling. A gdybyś miał dostęp do bazy danych z możliwością szczegółowej segmentacji prospektów? Brzmi świetnie, prawda? Użytkownicy mogą korzystać z dostępnej bazy danych, dzwonić za pośrednictwem platformy i nagrywać rozmowy, a także dodawać notatki dotyczące kontaktu.

Bazy danych

Bazy klientów B2B, udostępniane przez DMSales posiadają pełną zgodność z RODO. Zgromadzone rekordy umożliwiają wysyłkę e-maili, wiadomości SMS oraz nawiązanie połączenia z numerami stacjonarnymi.

W DMSales będziesz mógł zbudować grupę odbiorców na podstawie dostępnych filtrów. Leady mogą zostać podzielone na segmenty, do których wyślesz spersonalizowane wiadomości poprzez DMSander.

Możesz również wgrać własną bazę danych i prowadzić zautomatyzowaną komunikację z dotychczasowymi klientami.

Wtyczka Leadin

Nie zawsze musimy czekać na to, aż nasze treści zostaną dostrzeżone. Poszukiwanie potencjalnych klientów, możemy rozpocząć sami.

Przeglądarkowa wtyczka LeadIn usprawnia tworzenie własnej bazy danych. Pobieraj z LinkedIn dane prezesów i dyrektorów sprzedaży, a następnie prowadź z nimi komunikację. Dzięki funkcjonalności wtyczki adresy e-mail są pobierane i przenoszone do platformy DMSales.

Razem z wtyczką pozyskasz również dane kontaktowe z wybranej strony internetowej, a także sprawdzisz informacje dotyczące kontrahenta.

Kwalifikacja leadów B2B

Prawidłowe rozpoznanie intencji klienta umożliwia kwalifikacja leadów B2B. Jak rozpoznać, czy lead jest gotowy do przekazania działowi sprzedaży? Należy ustalić, na jakim etapie klient jest skłonny do zakupu. Ważne jest określenie gotowości do przedstawienia oferty na podstawie obserwacji wybieranych treści i reakcji klienta.

Przykład:

Wypełniłam z czystej ciekawości test predyspozycji do programowania. Mój wynik wskazywał, że jest to dla mnie dobry kierunek. Kolejnego dnia odebrałam telefon:

  • Dzień dobry. Czy jest pani zainteresowana dołączeniem do kursu?
  • Nie dziękuję, chciałam tylko sprawdzić, czy mam predyspozycje. Aktualnie nie mam kiedy uczestniczyć w kursie, ani nie posiadam na to środków, nawet nie wiem, czy chciałabym zostać programistką.
  • Rozumiem, dziękuję za informację.

Od tego czasu firma przestała się ze mną w jakikolwiek sposób komunikować. W tej chwili nawet nie wiem, jaka była jej nazwa. Nie utkwiła w mojej pamięci, ani nie zdobyła zaufania. Zdezorientowanie i odmowa, nie stanowią dobrej bazy do długotrwałej relacji. W mojej ocenie kontakt miał miejsce zbyt wcześnie. Chociaż sam lead magnet działał znakomicie.

Lead nurturing - zimne i ciepłe leady

Pozyskanie leada możemy porównać do kiełkującego nasiona. Zanim wyda owoce wymaga podejmowania systematycznych działań służących jego wzrostowi.

Podobnie sytuacja wygląda kiedy mamy w zasobach zimne leady. Na tym etapie klient nie jest gotowy na zakup. Działania marketingowe i komunikacyjne mają charakter informacyjny w kontekście obszarów powiązanych z naszym produktem, następnie edukacyjny – klient dowiaduje się, w jakich sytuacjach nasz produkt jest najlepszym rozwiązaniem i dopiero na końcu pielęgnacji leada jest sama oferta, która wydaje owoce w postaci monetyzacji.

Działania lead nurturing są zautomatyzowane a komunikaty wcześniej zdefiniowane i skrupulatnie zaplanowane. W zależności od obserwowanych zachowań klienci są segmentowani, co umożliwia dopasowanie kolejnych komunikatów.

Inna wiadomość powinna zostać wysłana do klienta, który nie otworzył maila, niż do tego, który ją przeczytał, ale w żaden sposób nie zareagował np. nie kliknął w link. Na innym etapie ścieżki zakupowej jest osoba, czytająca bloga i wychodząca ze strony niż odwiedzający zakładkę z ofertą. Każda z reakcji klienta powinna skutkować przemyślanym działaniem z naszej strony, które w naturalny sposób przybliżą go do zakupu.

Dopiero ciepłe leady, klienci zainteresowani kupnem produktu, czy usługi są gotowi na otrzymywanie treści sprzedażowych.

Według firmy badawczo-doradczej Forrester Research z automatyzacją działań i programem lead nurturing współczynnik konwersji może wzrosnąć nawet o 50%.

Generowanie leadów z DMSales

Wdrożenie systemu umożliwiającego generowanie leadów z wielu źródeł, pozwala na wzbogacenie danych i prowadzenie zautomatyzowanej komunikacji. Co to oznacza i jak wygląda w praktyce?

Konsultanci przeprowadzą analizę potrzeb Twojej firmy i zaproponują najlepsze sposoby generowania leadów, a następnie pomogą w wykorzystaniu wcześniej opisanych funkcji systemu do zarządzania pozyskanymi szansami sprzedaży.

Generowanie leadów B2B

Sprawdź jak wdrożyć generowanie leadów w Twojej firmie z narzędziami DMSales.

Komentarze